亲身经历

第一天上班报到时,一个同事看到我的毕业证时很惊讶地问:“你是复旦大学毕业的?”这倒没什么,因为,很少有这样的“高材生”来这样的小公司应聘;高潮在后面——我们经理,也就是“看过”我简历、打电话通知我来面试、并且亲自面试过我然后决定录用我的那个人,竟然也无比惊讶地问:“啊,清涛,你是复旦毕业的?”我靠,你TMD不是看过我简历吗,怎么连这个都不知道?!

苏清涛

昨天,帮一个朋友的微信公共账号选稿,找出了两年前的一篇文章,重读了一下,甚至有点小小崇拜当年的自己。考虑到大部分新订阅用户都没看到过,决定重发一遍。

因为原文字数太长,11000字,修改的时候删减到了7000字。虽然还有点长,但读起来还算流畅。

谁都没有资格说你“不适合”

时间:2013-06-16

几天前的一个晚上,一个兄弟突然问我:“你觉得我去做销售的话,适合吗?”我很清楚他为什么提这个问题——他是个“浑身上下充满了书生气”的人,而在通常,人们总是认为书生气太足的人“不适合做销售”;我也很清楚他为什么是问我而不是问别人——我跟他一样,也是个书生气十足的人,并且还跟他一样“内向”,而我过去的四年里却一直在做销售,所以,似乎是我比任何人都更有资格来回答他的疑问。

简单地用yes或no来回答这么诚恳而严肃的一个问题,是很浅薄的,也是一种智力上的懒惰,所以,我没敢采用这种方式。我对该兄弟说:“四年前,我选择去做销售的时候,我身边几乎所有的同学和朋友都说我不适合,但我最终却在这个领域里存活下来了;我们公司,在我之后,还招过几个销售员,从性格外表上,个个都显得比我阳光得多,看起来都比我更加适合做销售,但都被淘汰了。”

09年4月底,我在尚未找到新工作的情况下,果断决定“裸辞”,离开制造业,唯一的目标岗位就是销售。印象中,在我决定转做销售的时候,身边的朋友中,只有占国和老采是支持我的,其他人则都是善意地提醒我:你不适合。

当然,我其实非常清楚,他们为什么会对我说“你不适合”了——我还是很有自知之明的。我“不适合做销售”的原因有以下几点:1.性格内向;2.人太老实;3.我不尊重“人情世故”,不抽烟、不喝酒,并且,还“自命清高”——非但自己不嫖娼,而且还对别人通过请客嫖娼来搞关系的做法嗤之以鼻,在大众眼里,我这叫“缺乏沟通能力”。关于第一点,我不想为自己的内向辩解,我只想说,像李彦宏和张朝阳这样内向型的人,如果不是处在那个位置上,不是已经成功了,几乎所有人都会认为他“不适合经营一家大公司”的;关于第二点,我想说的是,我的一个经销商,是专门做富士康的,他明知道我卖给他的价格比同行高得多,却还是愿意跟我合作,为什么呢?——“小苏,我觉得你这人比较老实,跟你合作,我不用担心你撬我的客户。”关于第三点,我想纠正的是,很多人,尤其是一些自认为掌握了“销售的本质”的人,一直信奉一种理论,即销售的关键不是把产品卖出去,而是如何通过一些低级趣味的方式跟客户套近乎——竟然把一种本末倒置的庸见当做生存智慧,对此,我只能感到深深地悲哀了。(关于抽烟,有个题外话,刚做销售的时候,我曾尝试过妥协,还卖了一包烟装在包里,准备给人发;但问题是,因为我自己没有抽烟的习惯,所以,见了人就老想不到要发烟,结果是,过了一段时间,那盒烟在我包里被压碎了。我将压碎的烟扔进了垃圾桶,此后,就再没有买过烟。至今,我也没有跟客户喝过一次酒,更没有请客户洗过脚,这是我的骄傲点。)

既然连我身边的同学都认为我不适合做销售,那些“阅人无数”,“有着惊人的洞察力”的面试官,就更加能够以很高的效率将我淘汰了。辗转了一个多月,到09年6月初,才终于有一家位于苏州工业园区的小贸易公司愿意接纳我了,就是我目前所在的公司,销售提成说是5个点,但不同行业的5个点意义是完全不同的,所以,当时,我对“提成5个点”是毫无概念的,根本就不知道它意味着什么,唯一清楚的就是底薪只有1000元;但是,我却是一个“基础差底子薄”的人,既然底薪高的单位都不愿意接受我这个“不适合做销售的人”,那我也只能勉强地接受这个底薪低的公司了。在最终决定在这边上班之前,我没有再继续纠缠待遇的问题,因为,问了也没啥用;我只问了一个问题:我们公司所代理的产品,在行业中的地位怎么样?他说,“在亚洲都是第一”。我回去在网上输入产品的牌子查了查,在业界影响力还不错,所以就来报到了。

当时是松了一口气,终于有机会进入销售领域了,尽管工资低了一点儿,但这只是暂时的。然而,直到两年之后,我才醒悟过来,并在向一个同事(老板的亲信)求证后得知,原来,两年前的招聘,根本就他妈的只是一个形式、一个骗局而已。表面上看,招聘的程序很严格,煞有介事的,貌似是淘汰了很多“不适合做销售的人”,把我这个“适合的人”留下来了;实际上,根本就不是这么回事儿——我不断回忆起,第一天上班报到时,要向经理出示身份证和毕业证的原件和复印件,当一个同事看到我的毕业证时很惊讶地问:“苏清涛,你是复旦大学毕业的?”这倒没什么,因为,很少有这样的“高材生”来这样的小公司应聘,所以,同事的惊讶实属正常;高潮在后面——我们经理,也就是“看过”我简历、打电话通知我来面试、并且亲自面试过我然后决定录用我的那个人,竟然也无比惊讶地问:“啊,清涛,你是复旦毕业的?”我靠,你TMD不是看过我简历吗,怎么连这个都不知道。

当时,我稀里糊涂的,两年后才明白过来,他根本就没有怎么看简历,只看到电话号码就通知我来面试了。原因是,当时公司才成立一年半时间,资金比较紧张,给员工开不出很高的底薪,导致有能力的人(或者是自认为有能力的人)都不愿意干,经理很清楚这一现状,也就不敢对应聘者有过高的期望值,只要你是个人,只要你投简历给我,我就通知你过来面试;不管你的能力有多差,只要你能接受这么低的工资,我就录用你——反正,底薪很低,即便是新招的员工使用不合格而走了,对公司也没有多大损失。在这种招聘逻辑下,最后被录用的是两种人:1.资深销售员,对自己的销售能力充满信心,靠提成吃饭的,不在乎底薪的——我有一同事是这类;2.能力“差得不能再差”,没有什么底子,人比较老实,性格内向,“不适合做销售”,其他单位都不愿意要,但他本人又能接受这边的低工资,愿意试一试的人——我本人就是这一类,跟我同一天进公司的一位同事也是这类(他目前月收入也一万多了,保守估计,今年全年的收入应该有14-15万;我们在镇江这么个小城市,15万,差不多相当于北上广的18-20万吧)。现在,事情的缘由很清楚了,我之所以能有机会改行成功,不是因为别人看中了我的“潜质”,而恰恰是因为我知道自己能力差,于是便定位清晰,期望值低,能够接受别人所不能接受的低薪水。

在面试的时候,我们经理对我说:“在我们这个行业做销售,要花半年到一年时间才会出业绩。”这话,真是吓死我了。既然来之前所有人都说我不适合,那我也必须放低姿态,我便做好了前六个月1块钱业绩都没有的心理准备——我已经把自己的能力假定到最差了, 因此,后面再有什么也不会让我失望了。结果,第二个月中旬,我拿到了第一张订单,虽然金额很小,只有395元, 提成19.75元,却让我“信心大增”。(我一直认为,就第一单来说,390元与39000的意义是一样的。)我知道,在常人眼里, 我的这种“信心大增”未免太渺小、肤浅和可怜;但是,对于我这样一个从一开始就被定性为“不适合做销售”的人,那有多么重大的意义啊——原来,我并没有自己当初所想象的那么差劲嘛。 对于刚入行的新销售员来说,信心比业绩还要重要,如果没有通过自欺建立起这种虚假的信心,我肯定早就将自己淘汰出局了(有好多人刚开始都比我能说会道,业绩也比我好点,但他们还是对自己没有信心,放弃了,为什么呢?因为他们没有像我这样欺骗过自己)。当然,单凭这一点虚假的自信心增长还不能解决所有问题——差不多有一年基本没业绩,收入很低,某同学劝我跳槽:“你一个月挣的那点钱,连一包手淫完用来擦手的卫生纸都买不起,还是另谋出路吧。”但我觉得自己已经没有退路了,中途放弃太丢人了,也太对不起前期的付出了,于是我还想再坚持下去:“钱没有的话可以少花点嘛,尽管我不能做到不手淫,但最起码能够做到手淫完不用卫生纸擦手,这样就把买纸钱省下来了嘛。”至于我能不能做到手淫后不用卫生纸擦手,这并不是关键;关键的是我有了这样一个用来欺骗自己costdown的假决心。

收入是很低,但我的精神状态却一直很好,充满干劲,晚上查客户资料能查到十一点多。虽然,刚开始的时候相当挫,连跟客户打个电话都结结巴巴吐字不清,但我却一直是越挫越勇。不过,遗憾的是,干劲毕竟无法解决所有问题,我始终出不了业绩。那时,我这样想:不是说一年才能出成绩吗,那么,我不管做得太差,只要老板不明确开除我,哪怕是已经暗示要我离开,我也赖着不走,在赖着不走的前提下努力干,我就不相信没有熬出来的一天?(彼时,我刚刚读完李宗吾的《厚黑学》。大家都认为我是书呆子,连我自己也这样认为;但刚才一想,我好像并不呆——如果真是书呆子,能够在看过《厚黑学》的一个月之后就用它来指导实践吗?去年10月份,我在上海见到一个朋友的弟弟,他的销售业绩很差,公司付给他的底薪都浪费了,他们经理已经多次暗示不要他了,我也对他说:“不管他怎么暗示,只要不明确提出开除你,你就赖着不走。” 他真照我说的做了。让我高兴的是,他终于熬出来了,最近一段时间的业绩还不错。)

前面两月,因为没有销售提成,所以工资只有1000元。这点微薄的工资,要要拿出420元来还助学贷款,要吃饭,还要拿出320元用来交房租——当时蜗居在一个叫欧洲城的高档小区,一套毛坯房被拆成了七八个小间,连墙也没有粉,墙上和地上都贴的是壁纸。宿舍条件比较差,所以,我晚上先在办公室上回儿网,回去得比较迟,回去之后翻翻《经济观察》就睡了,周末基本泡在独墅湖图书馆,因此,宿舍的简陋并没有对我的生活和学习造成什么影响。斯是陋室,惟吾德馨。也是在那段时间,有一天,有个漂亮妞说她周末要过来到我的陋室看望我一下,于是,月收入1000元的我立刻“出手阔绰”地“斥巨资”(130元)买了个美的电风扇——在大学四年里,我一直就没有用过电风扇,这一买,就是个名牌。(后来,她有事没来,我便专门赶到她哪里,哭着嚷着拽着让她给我报销买电风扇的钱。哈哈。)第三个月起,我搬进了办公室住,过上了SOHO的生活,省去了房租。 在第一年里,我的收入从来没有超过2000元,最高的一次好像是1600还是1800,记不清楚了。但尽管收入那么低,我却从未拖欠过助学贷款,甚至,在那一年里,我还有过几次“大额开支”:一个同学结婚,红包500,再加上我回去参加婚礼的往返路费500;一朋友的孩子满月红包300;我弟弟买房子的时候,给了3000(我倒是想多给点,可惜没有啊,为了弥补对我弟弟的愧疚感,2011年,他装修的时候,我就把手上的2万都给他了);春节时还借给了一个高中同学2000,他四个月后才还给我。。。到现在回想起来,我都很好奇,这些钱究竟是怎么来的。更要命的是,那一年,我始终没有感觉到自己的日子过得有多窘迫,甚至,在那最穷的一年里,我的体重,还从120斤增加到了140斤,红光满面,头发是油光可鉴。心宽体胖吧。或许,唯一的解释,用几个朋友的话来说,就是“你对物质的要求实在太低了”——“可以居无竹,可以食无肉”。(似乎,那一年,我写的文字比大学四年的还多,读的书比大学前两年的总和多。)

从第二年起,业绩就增长比较快了,主要是前一年太踏实了,基础比较扎实。月收入突破2000之后,很快就突破了3000和4000多;按大多数人的期望值,这当然是一个很低的工资,但对我来说,这已经足够了,够我花了。2011年底结算时发现,除去生活开支和还给银行的5000多块助学贷款外,净收入有4.5万,“简直出乎意料”;2012年底结算时,全年的收入应该有7.8万,也要比预料的高得多——我一直对收入增长这种东西,没有什么规划、没有什么期望值,也根本就没有什么概念。按照大多数人对收入的追求来说,我的这点收入,根本就算不了什么,我不应该对此感到有多么知足;但问题是,对于我这样一个一直被认为“不适合做销售”的人而言,我感到很欣慰,因为,我毕竟已经在这样一个领域里存活下来了,而没有被淘汰出局。(我这个人不太喜欢做横向比较,不跟别人比;我就只跟自己比,只要今天的我比昨天的我强一些,我就会充满幸福感,对未来充满安全感。)

当我见证过那些比我更加适合做销售的人一个个因为没有业绩而离开,而偏偏是我这样一个“最无能的人”最终存活下来的时候,我便总结出了这么一句话:“很多人被淘汰,是因为心态不好,而不是能力问题;心态的适合,要比能力的适合更重要。很多人,是自己淘汰了自己,而不是公司淘汰了他。”对此,郭磊同学问我:什么心态。我说:急功近利、急于求成,“志大才疏”,期望值与自己的能力不匹配。最后,郭磊补充道:“心态,也是能力的一部分。”

PS

1.我的这份工作,在我的月收入突破4000之后,它的优越性逐渐凸显出来了——收入基本可以养活自己,更有吸引力的是,上班时间很自由,我常年处于“没人管”的自由状态。事实上,在月收入突破3000之后(从2010年9月份开始),我就已经开始不努力工作了——从2011年初开始,我上班的主要任务是看书写文章,次要任务才是维护客户。

2后续故事:《当你自己认为不能胜任一份工作时该怎么办?》

我是一个“把写作当做性生活”的人,尽管,有时候会有炒冷饭的嫌疑,但就跟自己的纵向比较而已,大多数时候,从事的都是“创造性的工作”,我很享受这个过程。而销售,做得时间长了,会感觉是在不停滴重复,已经学不到新的东西了。一直这样在销售的岗位上耗下去,会越来越忙,我渐渐没时间看书和写作,纵使收入会不断地增长,心里也会很不踏实,所以,今年春节后,我正式决定辞职,转行到媒体去。(早在两年前,就有朋友介绍媒体的工作机会给我了,但被我婉拒了。“我刚进公司的时候,穷得连电脑都买不起,我一直用公司的电脑看书和写作,等翅膀一硬就走,这太不厚道了吧?我不是说自己有多么高尚,但底线是,应该保证老板雇佣我没有亏损——第一年,我没为公司创造出啥价值,老板付给我的底薪都算是倒贴的。”因为过去两年多我的业绩还可以,形势已经从老板养活我转变为我养活老板了,所以,现在辞职,就没有多少心理负担了。)

找工作历经周折,到6月9日上午,接到四川报业《廉政瞭望》杂志总编的电话,推荐我去《新城乡》杂志试用一阵子。他在电话上对我是这样说的:“你来参加过我们《廉政瞭望》的面试,尽管未能被录取,但你那天面试时说的最后几句话,确实打动过我,看得出你离开现在公司的愿望是很强烈的。我们集团新办的另一部杂志《新城乡》比较缺人,我把你的情况给领导说了一下,建议你来试试。”哇呀,在我刚刚绝望的时候,柳暗花明又一村。5月27日,在《廉政瞭望》面试的时候,自我介绍环节,我首先是老老实实地把自己的劣势全部摆出来:“在今天来面试的人中,我应该是年龄最大的一个,也可能是唯一一个既没有媒体工作经验又既专业不对口的吧,从销售转到媒体,算是半路出家。”然后,我又话锋一转:“但是,我最近通过马克吐温、欧亨利、王小波、黄仁宇等人的经历,总结出一个规律:在很多领域,尤其是在文学艺术思想领域里,半路出家的人,要比那些科班出身的人更加有可能取得出色的成就—不是绝对数字,而是比率,譬如,科班出生者十个里面只有三个能混出个模样,而半路出家的,十个里面则可能有五六个都‘混得不错’。”看着他们脸上惊讶的表情,我知道自己的谬论引起了他们的兴趣,于是便接着补充道:“这看似奇怪,实则在逻辑上很容易解释——一个人科班出身去干一份差事,大都是出于本能和习非惯,是为了‘混口饭吃’,与爱好志趣关系不大,所以不会怎么投入;而当一个人选择半路出家去做一件事情的时候,他要么是兴趣浓厚、破釜沉舟自断后路,要么是其他路都走不通,因此会格外投入 既然已经不存在‘备胎项’ 了,当然能在这个新领域投入极大热情并取得成就了。” 我就这样,硬是通过玩弄逻辑,将自己的劣势给说成优势了。面试结束离开的时候,我还特意问了总编一句:“假如这次不能被录取,以后,我可否来这边实习?现在,我在江苏那边还有点事情,等处理完后,到九月底或十月初,我会辞掉工作,找一个媒体,全职实习;就是不要工资,纯粹学习几个月。”这位总编后来说我在面试时打动过他,就是指这句话。这既是我在那天面试前准备好的一套说辞,也是我的真实想法。

可以说,当这家政经类杂志给我试用机会的时候,我的内心很复杂,一方面是终于如愿以偿,很兴奋;另一方面,我还是有自知之明的——我根本就不擅长这个,没有一点底子,肯定是无法胜任的。所以,我是左右为难:食之,不得下咽;弃之,可惜了。

当我明知自己对下一份工作无法胜任的时候,我没有逃避,而是果断提出辞职,勇敢往前冲。前几天跟老采说这个决定的时候,我就提到要明知其不可为而为之,赶鸭子上架(靠,竟然把自己比作鸭子),从零开始学起。我似乎很喜欢“小材大用”的感觉。“我知道,这个试用期将会过得很吃力;但是,真正有几个人是在试用期就因能力不够而被淘汰了呢?试用期被淘汰的,一部分是因为工作态度不端正,另一部分是心态不好,公司尚未决定不要他,他自己先把自己给淘汰了。这两种失败,都与我无缘。

关于这个“不能胜任”,还可以有另外一种解释:当你太热爱一项事业的时候,往往会把它看得过于神秘和神圣,把它的难度夸大,所以才会认为自己“无法胜任”;这就如同于,当你深深地爱上一个人的时候,往往会觉得“我配不上她”——事实上,这个时候,极有可能,她也觉得她配不上你——如果是两情相悦,结果便是你们两个人同时在对方面前感到自惭形秽。

当你很喜欢一份工作,却认为自己不能胜任的时候,该怎么办?参考答案如下当你爱上一个人,却认为自己配不上她的时候,该怎么办?是大胆表白还是退缩?表白了,可能会后悔;但不表白的话,势必终身遗憾。**

有些事情,你不试着去做,永远都不会具备那个能力;认真去做了,能力慢慢就有了。

3.一个人的激情有多少、信念是否坚定、理想主义到什么程度,在他遭遇挫折的时候最能体现出来;一个人对爱情的态度,在他失恋时最能体现出来;一个人对金钱的态度,在他缺钱的时候最能体现出来

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